🎉 Bonne année 2026 !
Toute l’équipe ACE vous souhaite le meilleur pour 2026 : un mix idéal entre vie personnelle et professionnelle !
Les débuts d’année sont le moment du bilan introspectif et des bonnes résolutions… Nous avons procédé à un bilan de la Communication Web de nos clients, qui peut permettre d’alimenter les bonnes résolutions de certains d’entre vous…
En effet, nous avons mené une étude sur nos clients en contrats récurrents avec notre Agence de Communication, pour identifier quel pouvait être le retour sur investissement des sites web que nous animons pour eux. Et de cette étude, nous avons tiré quelques enseignements que nous vous présentons ci-dessous.
Comment mesurer le ROI d’un site web de TPE/PME
Parler de retour sur investissement (ROI) d’un site internet, c’est souvent inconfortable pour les agences comme pour les clients. Plusieurs raisons à cela :
- Même si de nombreux acteurs vantent (vendent ?) la profusion de chiffres issus du WebMarketing, ceux-ci ne cessent de perdre en quantité et en précision.
- Il n’existe pas de norme sectorielle pour identifier ce qui serait « bien » et ce qui ne le serait pas.
- Certaines stratégies web reposent davantage sur des effets d’annonce que sur des bases solides, et y adosser des chiffres factuels complique sérieusement la poursuite de ces missions (!)
- Un site web n’a pas comme seule vocation d’obtenir des leads, mais aussi de rassurer ou d’informer ; quid du ROI dans ces cas ?
- La responsabilité du retour sur investissement est partagée, et souvent, celle de l’agence de communication est moindre que la responsabilité commerciale du client.
Malgré tout, nous avons souhaité aborder ce sujet, en précisant le périmètre : nous avons mesuré la quantité de prospects (leads, dans la langue du WebMarketing) obtenus par formulaires de contact sur les sites internet de nos clients en contrat récurrent mensuel, dont nous travaillons le SEO.
Nous mettons ainsi de côté :
- les leads téléphoniques ou issus d’une visite physique
- l’impact sur la notoriété ou la ré-assurance des prospects
- la conclusion commerciale elle-même (devis signé ou non), qui ne relève plus directement de notre intervention
Les chiffres présentés ci-après ne prétendent donc pas résumer toute la valeur des sites web de nos clients, mais éclairer ce qu’ils apportent à minima, de façon traçable et comparable.
Les chiffres 2025 : performance des sites internet de nos clients TPE/PME
Notre étude porte sur les formulaires de contact commerciaux obtenus via les sites web de nos clients sur la période janvier 2025 – octobre 2025.
Nous en avons sorti les clients qui n’ont pas souscrit chez nous de contrat mensuel récurrent, car dans le cas contraire, les résultats sont trop dispersés :
- l’un de nos clients ponctuels a généré 119 leads avec un site web créé en 2021… et aucun investissement depuis
- et à l’inverse, un autre n’a obtenu que 6 leads sur la même période, avec un site internet de même standing créé en 2022 (et sans plus d’investissement non plus)
Notre analyse porte donc sur 12 activités de TPE/PME qui ont souscrit un contrat mensuel pour travailler notamment leur WebMarketing et leur référencement naturel (SEO), avec un budget compris entre 80 et 500€ par mois.
Premier enseignement : le budget de communication influence les leads, mais ne fait pas tout
Les données montrent une corrélation de 0,599 positive (mais non mécanique) entre le budget mensuel engagé et le nombre de leads obtenus. Le budget est un facteur clé dans l’obtention de résultats, même si ce n’est pas suffisant : un marché porteur, une localisation pertinente ou encore une démarche commerciale efficiente sont des facteurs qui jouent également. Toutefois, dans notre jeu de données, difficile d’aller chercher les 3 leads par semaine avec un budget inférieur à 300€/mois.
Second enseignement : nos clients obtiennent au moins 3 leads par mois grâce au SEO
En cumulé, nos clients ont obtenu presque 1000 leads sur 10 mois, uniquement via les formulaires de contact de leurs site web. Rapporté à l’échelle individuelle, cela représente en moyenne environ 83 leads par client, avec une médiane autour de 64 leads sur la période. Autrement dit, la moitié des entreprises accompagnées a obtenu au moins 1,6 contact qualifié par semaine, sans achat de leads et sans campagne publicitaire massive. Juste par le référencement naturel (SEO). Et l’un de nos clients va même jusqu’à obtenir plus d’un lead par jour en moyenne !
Troisième enseignement : un coût par lead compétitif
Le coût par lead observé varie fortement d’un client à l’autre, avec une médiane située autour de 45 € par contact. Les coûts par lead s’étalent de 16€ à 91€. Cette dispersion n’est pas liée uniquement au budget engagé : elle reflète surtout des réalités très différentes selon les marchés, la clarté de l’offre, la zone de chalandise, … Ceci étant dit, il est intéressant de comparer ces résultats aux tarifs :
- du référencement payant (SEA) où il n’est pas rare de croiser des enchères à 5€ le clic, avec un minimum de 50 clics pour obtenir un vrai contact qualifié (coût du lead : 250 €)
- des apporteurs de leads qui peuvent facturer du lead non qualifié et très concurrentiel à quelques euros (attention à la concrétisation !) jusqu’à plusieurs centaines d’euros pour des leads très qualifiés
La différence avec l’apport de leads par un site web ? D’une part, le référencement naturel reste manifestement très compétitif. Mais en plus, si pendant un temps, vous n’investissez plus sur votre site, les leads continueront à affluer pendant un moment… Un site internet est un actif immatériel, doté d’une véritable valeur patrimoniale ! Alors qu’avec le SEA ou l’apport de leads, dès que vous arrêtez de payer, il reste… rien.
Interprétation des statistiques :
le référencement naturel travaillé dans la durée est un levier de chiffre d’affaires pour les TPE et PME
Le panier moyen de la plupart de nos clients se compte en milliers d’euros. En étant conservateur et en fixant 1000€ comme valeur d’un lead apporté par le SEO, nos démarches permettent donc d’apporter 8000€ d’affaires par mois en moyenne, et à minima 3000€. Avec un taux de transformation commerciale de 30%, cela représente :
- 900€ de CA mensuel à minima
- 2400€ de CA mensuel en moyenne
Par ailleurs, nous avons négligé les contacts téléphoniques… Ces chiffres sont donc très conservateurs.
Pour revenir au retour sur investissement, en calculant le ROI comme suit :
ROI = (CA obtenu – coûts)/coûts
nos clients présentent un ROI compris entre 230% et 1772%. Soit pour 1€ investi dans le référencement naturel de leur site web, entre 3,3€ et 18,72€ de CA gagné. Avec une moyenne de 8€16 de CA gagné pour 1€ investi.
Bien entendu, un raisonnement strictement financier devrait porter sur la marge plutôt que sur le chiffre d’affaires. Toutefois, même avec ces hypothèses prudentes, les ordres de grandeur observés confirment une chose : la communication web, lorsqu’elle repose sur un investissement régulier en référencement naturel (SEO), produit des résultats mesurables et économiquement significatifs pour des TPE et PME.
En conclusion,
cette étude n’est pas à prendre comme une promesse universelle de résultats, mais elle offre des points de repère factuels sur ce que peut produire la communication web lorsqu’elle est travaillée dans la durée, avec un périmètre clair et un investissement régulier en référencement naturel. En bref, un site web, c’est efficace pour rentrer des affaires !
Pour 2026, nous vous ré-itérons donc tous nos meilleurs vœux, et si vous souhaitez démarrer l’année de bon pied avec des bonnes web-résolutions , nous sommes à votre disposition pour discuter de vos propres chiffres, de votre site web ou de la manière dont votre communication pourrait devenir un véritable actif pour votre entreprise.
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