10 CONSEILS MARKETING POUR MIEUX PRÉSENTER VOS OFFRES COMMERCIALES

Il n’y a pas que le prix qui compte

Dans notre série des mythes commerciaux du Bâtiment, nous avions commencé par la base : le mythe n°1 – il n’y a pas que le prix qui compte.

Ceci étant dit, comment faire, de façon concrète, pour faire percevoir cela au prospect ?

L’ensemble de votre relation commerciale va le permettre. Ce qui ne nous empêche pas de vous donner quelques astuces en la matière. Et notamment, un point est souvent très négligé : la présentation de vos offres.

Pourquoi faîtes-vous un Devis ?

Une offre commerciale, c’est quoi ? De manière générale, c’est un devis : un document sous forme de tableau.

Qui rappelle furieusement une facture.

Avec plus ou moins de détails techniques propres à votre métier.

Avec pour chaque ligne du tableau une unité, une quantité et un prix unitaire.

En bas à droite, vous avez le montant total. Du hors taxe et de la TVA.

Bonheur.

Quelques remarques :

Une facture ce n’est pas glamour ; un devis non plus.
Vos prospects sont majoritairement non-sachants : ils ne maîtrisent pas la Technique de votre profession, c’est d’ailleurs pour cela qu’ils vous ont contacté (sinon, ils se débrouilleraient probablement tout seuls…) ; à leurs yeux, la valeur de votre offre ne réside donc pas dans les détails techniques qui figurent sur votre devis.
La construction même d’un devis répond à une problématique – précise – que vous avez identifiée ; cela ne permet pas « d’ouvrir le champ des possibles » en montrant d’autres problématiques auxquelles vous avez répondu et qui pourraient inspirer vos prospects.
Un devis vise à mettre en avant le montant des prestations : naturellement, un devis oriente le discours commercial sur le prix… et dans ce cas, il n’y a plus que le Prix qui compte. Vous vous rappelez le mythe n°1 ?

Alors, vu tout cela, pourquoi présentez-vous un devis à vos prospects ?

Par habitude. On a toujours fait comme ça. Soit. Mais il est parfois bon de remettre en cause ses habitudes.

Faut-il absolument rédiger un devis ? Oui… parce que : le devis est un document juridique qui vaut contrat (n’oubliez pas d’y joindre vos Conditions Générales de Vente !). Le mot-clé, c’est JURIDIQUE.

Malheureusement, ce n’est pas un document commercial. Dont acte.

Alors comment faire ? Trois mots-clés : Pédagogie, Personnalisation et Présentation.

Aujourd’hui, voyons nos deux conseils pour mettre un peu de Pédagogie dans vos démarches commerciales.

Soyez des commerciaux pédagogues !

Au Cabinet ACE, nous défendons une méthode de Vente Pédagogique© : c’est un élément puissant de différenciation.Voyons deux conseils pour mettre un peu de Pédagogie dans vos démarches commerciales.

Conseil n°1 : vulgariser la Technique

La Technique, c’est important. Mais à moins que votre prospect soit un « Homme de l’Art », il existe peu de chances pour qu’il maîtrise votre métier.

Votre rôle n’est donc pas de le noyer sous une terminologie technique – bannissez de votre discours les chaises, semelles, pannes, faîtages, tableaux, 4-16-4, … – mais bien de lui faire comprendre ce que vous allez faire.

Le devis devra bien sûr être technique : c’est lui qui, en cas de litige, permettra de faire valoir vos droits.

Mais rien ne vous oblige à parler Technique avec vos prospects. Nous y reviendrons également avec le Conseil n°8 : le devis est souvent (commercialement) accessoire.

Conseil n°2 : apportez de l’information

L’information est aujourd’hui en libre-service sur le web. Soit.

Mais trop d’informations tue l’information, et vos prospects apprécieront que vous leur communiquiez la « substantifique moelle » des informations importantes. Bref, faîtes le point sur les documents d’information dont vous disposez, triez-les et faîtes-en profiter vos prospects.

Comment ?

Vous pouvez déjà les transmettre en annexe à votre devis, par exemple.

Vous pouvez aussi les stocker sur votre tablette, et les transmettre par mail lors d’un rendez-vous commercial.

Mais vous pouvez aussi les mettre à disposition sur votre site web… et inviter vos prospects à aller y regarder. C’est moderne (!) et ça crée du flux, ce que M. Google va apprécier…

Quelques exemples :

les aides à la rénovation dans votre région,
les fondamentaux du RGE,
les différents régimes de TVA,
des conseils pour choisir un matériel donné,
etc.

Un discours purement technique créera une barrière entre vous et le prospect. La pédagogie doit vous permettre de communiquer à votre prospect les informations dont il a besoin et qu’il est en mesure de comprendre, afin de gagner sa confiance.

Personnalisez vos offres commerciales !

Conseil n°3 : prenez des notes

C’est un conseil basique. Trop souvent oublié.

Venir la fleur au fusil, c’est contre-productif.

Pour ceux qui estiment pouvoir tout retenir, sans rien écrire, je réponds qu’il s’agit la majorité du temps de déni (même s’il existe aussi des génies…).

Et ne vous contentez pas de notes techniques : notez les mots utilisés par vos interlocuteurs, leurs expressions, les besoins tels qu’ils les expriment… En vue du conseil n°4 qui suit.

Conseil n°4 : reprenez les mots du prospect

Vous avez bien pris le temps de prendre des notes ? Réutilisez les dans votre offre !

Exemples :

L’architecte a noté « salon » sur le plan, la cliente parle de bibliothèque… Sur votre offre, pourquoi parler de salon ?
Dans la discussion préalable, vous avez tout appris de vos prospects et même le nom des enfants. « Ah, cette chambre-là, c’est celle de Léo. Et celle-ci, c’est celle de Léa… » Dans votre offre, parlez de la Chambre de Léo et de la Chambre de Léa, et bannissez les termes Chambre 2 et Chambre 3 !
Votre prospect vous parle d’un patio. Techniquement, ce qu’il vous décrit, c’est une véranda. Soit vous faîtes preuve de pédagogie (voir conseil n°1) pour amener le prospect à comprendre la différence entre ces deux ouvrages… Soit vous appelez votre véranda « Patio », et vous y joignez le descriptif d’une véranda. Pourquoi heurter le prospect ?

Conseil n°5 : insérez des visuels qui parlent au client

Une image, un croquis, un plan : ça vaut mieux qu’un long discours.

Si en plus, ces visuels parlent au prospect, c’est bingo. Des logiciels permettent aujourd’hui d’annoter en direct des photos, de refaire le plan d’une pièce automatiquement en quelques instants avec un smartphone, d’insérer des images 3D sur une photo, …

Les cuisinistes et les Constructeurs de Maisons Individuelles l’ont compris depuis longtemps !

Le prospect a besoin de vos services – ou de ceux de vos concurrents. C’est à vous de faire les efforts pour vous rapprocher de lui. Personnaliser votre offre est un moyen de monter au prospect que vous avez compris son besoin, mais c’est aussi un moyen de créer un lien affectif entre lui et vous, afin qu’il vous choisisse pour réaliser la mission.

Soignez la Présentation de vos Offres Commerciales

Le fond, c’est bien. La forme, ça aide bien aussi ! Car cela reste un point trop souvent négligé et – rappel ! – un devis, ce n’est pas un document fait pour vendre.

Conseil n°6 : faîtes de vos offres un objet de Communication

Dit autrement, vos offres gagneront à être… belles.

Au même titre que – normalement – vous ne demanderiez pas à un stagiaire en 3^ème de concevoir et réaliser vos prestations, la présentation de vos offres gagne à être réalisée par un professionnel. Tout au moins, une trame modifiable que vous pouvez vous approprier. Au Cabinet ACE, nous pouvons d’ailleurs vous y aider.

La présentation – une pochette soignée, des visuels dans l’air du temps, … – est un élément de différenciation très fort dans la vente.

Conseil n°7 : faîtes rêver vos clients

Un « plancher haut en poutrelles et hourdis avec dalle de compression », ça laisse de marbre. Une dalle aux normes qui permettra de distribuer les 9 pièces de la future maison familiale, c’est déjà mieux. Avec une vue 3D, on s’approche du but.

Un mur en brique creuse isolante de résistance thermique 2,65 m².K/W, ça n’envoie pas du rêve. Des parois en brique – matériau naturel – qui associe confort, économies de chauffages de x % et économies de construction de y %, c’est plus vendeur.

Si en plus, vous appliquez le Conseil n°3 et que vous ajoutez la personnalisation, vous pouvez mettre en avant des baies lumineuses qui associent confort d’été et confort d’été dans la chambre du petit Léo, coloris au choix du client (plutôt que des menuiseries aluminium 1,2×2,5m Ht RAL à déterminer).

Bref, parlez au client de ce qui peut le toucher, et donc sûrement pas de Technique. Donnez l’occasion de se projeter au moment de l’emménagement.

Conseil n°8 : faîtes de votre devis une annexe

Puisqu’un devis n’est pas un document pour vendre, pourquoi le mettre en avant ?

Attention, il est juridiquement indispensable, avec tous ses éléments techniques précis et sans ambiguïté pour l’homme de l’art. Mais qui interdit d’en faire une annexe de votre offre ? Le complément d’un petit dossier personnalisé ?

Cachez ce devis que je ne saurais voir… Essayez, c’est redoutable.

Conseil n°9 : présentez votre entreprise

Un devis ne présente pas votre entreprise. Les esprits chagrins diront qu’ils mettent l’adresse de leur site web, charge au prospect d’aller se renseigner. Quand vous êtes client vous-même, vous êtes curieux à ce point ? Pas toujours, voire pas souvent. C’est au vendeur de faire les efforts, pas au prospect…

Du coup, dans votre dossier de présentation de votre offre, profitez-en pour présenter votre entreprise : ses métiers, son histoire, ses certifications ou son équipe. De quoi faciliter la vie à vos interlocuteurs tout en les rassurant sur votre professionnalisme (tant que vous n’en écrivez pas 30 pages…).

Conseil n°10 : réalisez la Synthèse de tous ces conseils !

Cela fait de nombreux conseils : ils ne s’excluent pas les uns les autres, ils se potentialisent !

Nous ne pouvons que vous inviter à vous définir un modèle d’offre commerciale, bien léché, qui inclut une présentation de votre entreprise, de l’information complémentaire, …

Ce modèle, vous pourrez le personnaliser, y infuser tout ce que vous aurez noté lors de la découverte de votre prospect, y décrypter votre savoir-faire de façon pédagogique, pour que votre devis parle au futur client. Vous pourrez y joindre des visuels, des exemples de réalisations. Vous pourrez aider vos prospects à se projeter dans le futur de la mission réalisée avec vous, et vous leur faciliterez ainsi le passage à l’action… avec vous.

Vous jouerez alors pleinement votre rôle de commercial. Et si cela vous paraît encore compliqué, ou si vous ne savez pas comment suivre ces conseils en conservant un temps acceptable pour l’élaboration de vos offres, n’hésitez pas à nous contacter !