Technique de manipulation : l’argumentation perverse

Définition de l’argumentation perverse

Qui n’a jamais été entraîné dans un débat à l’argumentation aussi fournie que stérile ? Lors d’un échange argumenté avec un tiers, n’avez-vous jamais eu cette impression désagréable que l’autre opposait un discours devant lequel vous vous sentiez démuni ?

Un discours qui avait l’odeur d’un argumentaire, la couleur d’un argumentaire, la forme d’un argumentaire, et qui laissait néanmoins le sentiment de n’être pas si bien argumenté que ça. Et pour autant, difficile de contre-argumenter. Indignation, frustration, détestation…

Stop !

Halte à l’émotionnel, analysons ces situations, car elles tiennent à l’existence d’une pratique manipulatoire de la joute oratoire :

Je vous propose de voir ce que je qualifie d’argumentation perverse, quel est son mécanisme et à quels objectifs elle répond.

1. L’argumentation perverse, qu’est-ce que c’est ?

Le verbe « pervertir » vient du latin pervetere, qui signifie « mettre sens dessus dessous, retourner ». Par extension, pervertir revient à « détourner quelque chose de sa vraie nature ». Une argumentation vise à développer un raisonnement logique afin de convaincre un interlocuteur. Une argumentation perverse ne vise pas à convaincre : elle ressemble à s’y méprendre à une argumentation classique, mais pervertie, détournée pour des buts que nous verrons plus tard. Elle déplace le débat du rationnel vers l’émotionnel.

Un exemple ?

Un grand classique : dans le cadre d’un débat animé, l’un des protagonistes assène un provocant « vous êtes de mauvaise foi » à l’un de ses adversaires. Le doute est instillé.

1er cas : l’adversaire en question s’insurge et s’en défend. Comme la véhémence est bien souvent associée à la culpabilité, son argumentation sera entachée. D’autant qu’il pourra lui être renvoyé ad nauseam « vous voyez bien que vous êtes de mauvaise foi ».

2e cas : l’adversaire ne relève pas. Mais comme « qui ne dit mot, consent », il est perdant également.

C’est une tactique très utilisée en politique…

2. Mécanisme de l’argumentation perverse

C’est une technique de manipulation utilisable dans tout échange d’idées ou d’arguments. Son mécanisme est aussi simple que redoutable : il consiste à lancer une attaque personnelle dans le déroulé d’un débat (au sens large), de façon à déclencher une réaction émotionnelle de la cible, tout en ne lui laissant que deux scénarios de réponses possibles :

• Réfuter de façon véhémente, avec le risque de donner du crédit à l’attaque, tout en s’éloignant du cœur du débat.
• Se taire, avec… le risque de donner du crédit à l’attaque, tout en entachant le reste du débat.

Au final, cela revient à enfermer la cible dans un double scénario perdant-perdant.

Dans la forme, l’argumentation perverse peut être aussi directe que dans l’exemple précédent. Mais son usage peut être plus « subtil » et l’attaque se faire par induction, voire en anticipation du débat à venir.

Exemple de provocation :

Un acheteur reçoit un commercial d’origine arabe, lui propose un café, et lui parle des travaux réalisés chez lui en les qualifiant de « travail d’arabe » avec tous les sous-entendus possibles et imaginables. Le tout se fait devant tous les collègues de l’acheteur.

Une telle scène est détestable et personnellement, je ne la cautionne pas. Elle déclenche forcément une réaction. Analysons-la toutefois de façon froide.

• Il s’agit là d’une attaque personnelle (j’ai du mal à croire à la maladresse dans ces cas là…).
• Elle entache de manière indirecte la crédibilité du vendeur, et donc celle de ses produits.
• Le commercial peut soit s’insurger et rentrer dans un débat pour défendre « le travail des arabes » (scénario 1, stérile), soit se taire et partir avec un handicap sévère dans les relations commerciales qui vont suivre (scénario 2, handicapant).

Dans tous les cas, l’acheteur met en difficulté le commercial, et c’est son objectif : quel que soit le commercial face à lui, il aurait trouvé une provocation détestable à lui jeter à la figure. Des milliers d’exemples existent, dans la sphère professionnelle comme dans la sphère privée. Je suis certain que vous en avez déjà qui vous viennent à l’esprit…

Par ailleurs, l’argumentation perverse ne fonctionne que pour le premier qui dégaine, et elle sera d’autant plus efficace que :

• Des témoins assistent à la scène.
• L’attaque touche un point sensible de la cible, qui bascule dans l’émotionnel.
• L’attaque semble factuelle, parée de sagesse populaire (mais pleine de contre-vérité).

Enfin, une argumentation perverse ne s’arrête en général pas à un seul argument : elle contient toute une panoplie, un enchaînement piégeant. La cible voit alors ses propres arguments se retourner méthodiquement contre elle.

3. Objectifs de l’argumentation perverse

Mais quel est l’objectif de celui qui tient une argumentation perverse ?

Je vous invite à lire ces deux ouvrages : « objectif zéro-sale-con » (Robert Sutton, ISBN n°231100249X et « L’art de parler avec des crétins » (Peter Modler, ISBN n°237935300X). Malheureusement (?), nous ne vivons pas dans le monde des bisounours !

L’argumentation perverse répond à un objectif qui va bien au-delà du seul débat. Elle vise à « retourner » un individu, à la déséquilibrer, afin de détruire sa confiance en lui, à « corrompre les esprits ». Elle sert à asseoir une certaine forme de pouvoir, à valoriser un orgueil mal placé ou à casser l’autre en vue d’une relation gagnant-perdant.

Objectivement, nous utilisons tous l’argumentation perverse, à un moment ou à un autre. Dire à votre conjoint(e) lors d’une dispute : « on dirait ta mère », ce n’est pas très factuel, cela se veut provocateur et cela signifie que votre conjoint(e) porte le poids des erreurs (?) de sa pauvre maman. Qui ne l’a jamais fait ?

C’est le recours systématique et abusif de cette tactique qui en fait un mécanisme pénible… sûrement à l’origine de l’existence du célèbre point Godwin ! Pleins de sagesse, les usagers des forums appliquent depuis déjà longtemps la troisième solution que je propose ciaprès : la fuite, avec la tout aussi célèbre formule « don’t feed the troll ! ».

Argumentation perverse : comment s’en prémunir ?

Voici quelques pistes pour détecter et neutraliser une argumentation perverse, et je vous propose une application commerciale, qui peut se décliner en Management ou dans la vie privée. 

Commerciaux : la tactique d’achat de l’argumentation perverse

Tout d’abord, si vous êtes commercial, cette technique manipulatoire est à proscrire dans le cadre de relations que vous souhaitez pérennes ! Elle est source, pour votre client, de frustration qui, à terme, est négative.

Du coup, en quoi un commercial est concerné ? Un grand classique de l’objection générique souvent lancée aux vendeurs :

« vous êtes un commercial, je ne peux pas vous faire confiance ».

C’est un premier argument pervers qui peut ouvrir le bal. Ainsi, le commercial est fréquemment la cible d’une argumentation perverse.

Certains acheteurs utilisent – consciemment ou pas – cette tactique pour mener leurs négociations commerciales… et maximiser leurs résultats en déstabilisant leurs interlocuteurs.

Dans les objections de vente, je conseille de bien jauger la sincérité des objections qui sont faites, car la plupart des techniques de réponse aux objections visent des objections… sincères.

Les objections non sincères sont de deux ordres :

1. il s’agit d’une tactique d’achat : c’est la relation au produit qui est en jeu,
2. il s’agit d’une tactique perverse : c’est alors la relation à l’autre qui est en jeu.

Dans le premier cas, il est encore possible de convaincre l’acheteur, par exemple avec l’analyse de la valeur – rationnelle – tout en restant constructif.

Dans le deuxième cas, l’entretien de vente n’est plus du tout rationnel : il ne vise qu’à « casser » le vendeur dans une approche destructive.

Or la confiance est un atout primordial du commercial (cf. l’effet Pygmalion). En s’y attaquant, l’acheteur peut fortement améliorer sa propre performance.

Comment détecter une argumentation perverse ?

C’est là toute la difficulté !

L’entraînement permet d’en repérer l’usage. Réfléchissez bien : n’avez-vous pas souvenir de quelqu’un qui aurait utilisé cette technique ? En politique, c’est très fréquent, il suffit de regarder la télévision pour en voir un usage immodéré !

Pourtant, quelques indicateurs factuels permettent de suspecter le recours à cette argumentation perverse :

• votre interlocuteur manque de cohérence,
• le discours de votre interlocuteur est provocateur,
• vous sentez monter votre indignation,
• vous éprouvez une impression d’impuissance et d’enferrement, le débat est bloqué,
• le débat ne porte pas sur des faits ; en particulier, dans une démarche commerciale, la discussion ne porte pas directement sur votre offre,
• des erreurs collectives et passées vous sont attribuées et opposées, vous en portez personnellement le fardeau (le symptôme le plus courant en politique).

Si vous repérez au moins trois de ces « symptômes », vous avez de très grandes chances d’être confronté à une tactique perverse : voyons quelques solutions…

Résister à l’argumentation perverse

Tout d’abord, ne pas entrer dans les deux scénarios proposés et ne pas basculer dans l’émotionnel ! Ce serait faire le jeu de celui qui recourt à cette argumentation perverse.

Après un temps d’arrêt et de profonde expiration, je propose trois approches :

1. Définir une troisième voie et répondre par la dérision.

Exemple de réponse ironique pour le travail d’arabe : « c’est bien connu que les arabes travaillent mal, d’ailleurs, c’est pour cela que vous m’avez fait venir aujourd’hui, vous recherchez un travail mal fait ».

2. Répondre sur le même ton en inversant l’attaque.

Exemple pour le commercial indigne de confiance : « mes clients me font confiance ».

1. fuir.

Exemple : « je crois qu’il ne sera pas possible de travailler ensemble. Au revoir ».

Le recours à telle ou telle méthode dépend des situations, des enjeux. L’essentiel consiste à ne pas se laisser emporter par l’émotionnel.

Dans une relation commerciale, il est psychologiquement difficile d’opposer une brutale fin de non-recevoir. La dérision est alors la seule solution qui permet de maintenir la relation, mais à un prix émotionnel élevé ! Seul un besoin financier fort peut nécessiter d’en payer le prix : parfois, il faut savoir fuir…

Conclusion sur l’argumentation perverse

L’argumentation perverse est pénible et pourtant, nous l’utilisons tous, à un moment ou à un autre. Dire à son (sa) conjoint(e) lors d’une dispute : « on dirait ta mère », ce n’est pas très factuel, cela se veut provocateur et cela signifie que votre conjoint(e) porte le poids des erreurs ( ?) de sa pauvre maman. Qui ne l’a jamais fait ?
Dans les activités commerciales, c’est le besoin en CA qui va orienter la manière de réagir à cette tactique. Il faut tout de même savoir que celui qui recourt à l’argumentation perverse, de façon inconsciente et compulsive, aura tendance à renforcer ses provocations tant que sa cible n’aura pas réussi à s’échapper des deux scénarios perdants. Cela peut conduire à des relations commerciales infernales…

L’adage populaire dit que « le client est roi ». Non. Le roi avait droit de vie ou de mort sur ses sujets. Je considère qu’un client n’a pas ce droit là sur ses partenaires commerciaux ! Tant pis si cela conduit à le perdre.