Formation aux techniques d’élicitation
Recueillir les bons besoins, formuler les exigences justes, éviter les zones d’ambiguïté : l’élicitation est une compétence clé dans tout projet complexe. Cette formation fournit une méthode rigoureuse et opérationnelle pour structurer les échanges avec les parties prenantes, réduire les risques liés aux flous fonctionnels et sécuriser les bases du projet.
Public visé
Toute personne à vocation commerciale ou managériale
Durée
14 heures par stagiaire
Lieu
Dans vos locaux
À PARTIR DE 2400€
OBJECTIFS DE LA FORMATION TECHNIQUE D’ÉLICITATION
À l’issue de la formation, vous serez capable :
-
D’obtenir les informations qui vous sont nécessaires en guidant votre conversation avec l’Autre
-
De susciter l’intérêt de l’Autre, d’inspirer confiance et de maintenir une conversation en posant des questions pertinentes
Quel public visé ?
Cette formation sur-mesure s’adresse à toute personne à vocation commerciale ou managériale.
Quel pré-requis ?
– Maîtrise de la langue française
– Connaissances des bases techniques de votre profession
Quelles méthodes pédagogiques ?
Au-delà des apports théoriques, les savoir-faire seront transmis de façon pratique, par analyse de vidéos et d’ateliers pratiques.
Nous utilisons deux approches pédagogiques :
– La pédagogie par objectifs
– La pédagogie de la découverte
Quelles modalités pratiques ?
– Critères d’évaluation : Vous serez évalués, sur votre apprentissage durant cette formation, par le biais d’un oral. Cet oral sera constitué de mises en situation permettant de vérifier l’acquisition des compétences.
– Attestation de présence : Afin de justifier que vous avez réalisé la formation, nous vous délivrons une feuille de présence. Ce document devra être signé par le formateur ainsi que le stagiaire. Vous disposerez d’une feuille par demi-journée de formation.
– Attestation de formation : Vous vous verrez remettre une attestation de formation à l’issue de la prestation, à défaut de sanction officielle et extérieure à la formation.
– Horaires de formation : de 9 heures à 17 heures.
Quels tarifs ?
Cette formation est facturée 600 € HT par demi-journée, hors frais de déplacement et temps d’approche.
Nous proposons aussi des tarifs sur-mesure en fonction de vos besoins.
Objectifs relatifs au savoir – Apports théoriques :
- Savoir définir ce qu’est l’élicitation
- Connaître les différentes techniques d’élicitation
Objectifs relatifs au savoir-faire :
- Mettre en œuvre une stratégie d’élicitation
- Savoir poser les bonnes questions à son interlocuteur pour en retirer des informations intéressantes
- Interagir avec l’Autre de façon décentrée
Durée de la formation
• 14 heures de formation par stagiaire
• 2 journées de 7 heures, de 9h à 17h
Taille du groupe
Jusqu’à 10 personnes
Format de la formation
En présentiel
PROGRAMME DE LA FORMATION AUX TECHNIQUES D’ÉLICITATION
Demi-journée #1
Les 4 Clés du Désir
Tour de table pour cerner les attentes des participants
Atelier pour vider son sac : « que pensez-vous des commerciaux ? »
Présentation des 4 Clés du Désir de l’Autre
– Principe d’Investissement
– Principe d’Introspection
– Principe de Décentrage
– Principe d’Engagement
Demi-journée #2
Découvrir un prospect : 1ère étape
- Le 1er rendez-vous : découverte de l’Autre
- Un outil pour l’Introspection et le Décentrage : le SONCAS
- Application à la construction d’un pitch commercial
Demi-journée #3
Découvrir un prospect : 2ème étape
- Elicitation : l’art de « faire parler » l’Autre, un outil pour le Décentrage
- Les différentes techniques d’élicitation
- Mise en application pratique par jeux de rôle
Demi-journée #4
Synthèse
Mise en œuvre de jeux de rôle complets :
– Définition d’un cas concret
– Premier contact
– Pitch commercial
– Mise en œuvre des techniques d’élicitation
– Débrief à chaud : informations obtenues ? Ou pas ?
Débriefing de la formation
LE FORMATEUR : YVES PRUNIER, CONSULTANT DIGIREANT D’ACE
Votre formateur Yves Prunier intervient sur les missions de consulting et de formation d’ACE. Avec une carrière opérationnelle dans le Bâtiment, il est également certifié en Effectuation par l’Ecole de Management de Lyon et praticien de l’outil psychologique MBTI© sous le numéro 121642.
Co-auteur de l’ouvrage « Motivez vos relations business – Les 4 Clés du Désir au service des professionnels », il guide les entreprises dans leur développement sur les aspects commercial, marketing et management.
ACE est organisme de formation professionnelle (SIRET 75095085900025) : cette activité est déclarée auprès du préfet de région des Pays de la Loire et enregistrée sous le numéro 52 49 02884 49. ACE fait l’objet d’un référencement Datadock et d’une certification Qualiopi afin de faciliter vos prises en charge par les OPCO.
