Mémoire technique : combien vaut un point de note technique ?
Dans un appel d’offres public, le mémoire technique est un investissement : il coûte (de l’énergie, du temps, des euros) et il rapporte. Chaque point technique gagné ou perdu se traduit en euros sur votre chiffre d’affaires. Cet article vous montre comment faire le lien entre la note technique et le CA, de manière à changer votre manière de voir le mémoire technique.
Beaucoup d’entreprises, surtout dans le Bâtiment et les Travaux Publics, considèrent le mémoire technique comme une corvée administrative chronophage et, surtout, inutile. Sauf que si vous vous mettez dans la peau d’un acheteur public, vous comprenez que ce mémoire est indispensable et qu’il doit être bien fait. Mais cerise sur le gâteau : il permet d’éviter de toujours baisser son prix. L’adage qui dit que « il n’y a que le prix qui compte dans les marchés publics » est totalement faux… la plupart du temps. Explications.
La mécanique Prix/Technique dans les appels d’offres publics
Les critères d’évaluation d’une offre en marché public
Tout appel d’offres public doit indiquer dans son RC – Règlement de Consultation – les critères d’évaluation des offres des candidats, et il y a – sauf exception – toujours deux critères généraux :
- Un critère sur le Prix
- Un critère sur la Technique qui peut se décomposer parfois en critère technique, critère environnemental et/ou critère social
Chacun des critères est pondéré. De notre expérience, le critère Prix évolue majoritairement entre 30% de la note finale (cas idéal !) et 70% de la note finale (cas défavorable pour les entreprises qui proposent un travail de qualité). Donc l’ensemble des autres critères pèse entre 70% et 30%.
La mécanique de la note Prix dans un appel d’offres public
La note Prix est évaluée de façon mathématique, via une formule qui doit être indiquée dans les pièces de la consultation (si ce n’est pas le cas, l’acheteur public encourt un risque d’annulation en cas de contestation). Il existe de nombreuses variantes de formules de calcul, de la simple note linéaire à des notes logarithmiques plus sophistiquées. Pour la suite, nous allons considérer uniquement le cas d’une notation linéaire qui s’exprime de la façon suivante :
Note Prix Concurrent X /100 = 100 x Prix concurrent le moins cher / Prix concurrent X
Application pratique : sur un marché, si le moins-disant est à 300 000 € et que vous vous êtes à 325 000 €, votre note est donc de 100 x 300 000 / 325 000 = 92,31/100
L’évaluation de la note Technique
Rappel : la note Technique (nous incluons dedans environnement et social) est évaluée qualitativement par l’acheteur public, à partir du mémoire technique. Nous vous renvoyons à l’article que nous avons rédigé sur le sujet.
Les critères généraux d’évaluation sont fournis dans le RC – Règlement de Consultation, avec des sous-critères permettant de répondre façon ciblée. Il est également communiqué le barème de notation de chaque sous-critère, qui prend souvent cette forme :
- Très satisfaisant : 90 ou 100,
- Satisfaisant : 70 ou 80,
- Moyennement satisfaisant : 50 ou 60,
- Peu satisfaisant : 30 ou 40,
- Insatisfaisant : 10 ou 20,
- Non renseigné : 0
Application pratique : si l’ensemble de vos réponses aux sous-critères est très satisfaisant, et que votre concurrent également, il y aura comparaison des deux mémoires… Le plus raisonnablement complet et crédible obtiendra la note de 100/100 (vous, par exemple !) et l’autre, la note de 90/100 (votre concurrent moins-disant).
La note finale de votre offre publique
Rien de compliqué et comme à l’école :
Note finale = note Prix x pondération Prix + note Technique x pondération Technique
Application pratique #1 :Badges
- Supposons que le critère Prix est pondéré à 70%
- Votre concurrent moins-disant a une note Prix de 100 et une note Technique de 90
- Votre offre a une note Prix de 92,31 et une note Technique de 100
- Note finale du concurrent : 100 x 70% + 90 x 30% = 97 / 100
- Votre note finale : 92,31 x 70% + 100 x 30% = 94,62 / 100
- En l’état vous perdez le marché ! Pour l’emporter, il faudrait que votre concurrent ait proposé un mémoire technique juste satisfaisant. S’il n’avait reçu qu’une note de 80 / 100, vous auriez eu le marché, malgré votre prix supérieur de 25 000 € (+ 8,3 % !).
Application pratique #2 :Badges
- Supposons que le critère Prix est pondéré à 30%
- Votre concurrent moins-disant a une note Prix de 100 et une note Technique de 90
- Votre offre a une note Prix de 92,31 et une note Technique de 100
- Note finale du concurrent : 100 x 30% + 90 x 70% = 93 / 100
- Votre note finale : 92,31 x 30% + 100 x 70% = 97,69 / 100
- Les notes sont complètement inversées et vous gagnez le marché !
- Pire : et si vous étiez plus cher ? Hé bien, à +30% du prix de votre concurrent, soit un marché à 390 000 € au lieu de 300 000 €, votre note serait de 93,08… et vous remporteriez toujours le marché.
Avec un Prix pondéré à 30%, 10 points d’écart sur le mémoire technique peuvent compenser 90 000 € sur le prix de vente du marché… soit 9 000 € la valeur de chaque point sur 100. Ca vaut le coup de travailler son mémoire technique, non ?
Enseignement pour la rédaction du mémoire technique
1erBadges
Répondre à un appel d’offres avec un critère Prix pondéré à 70%, c’est répondre à un acheteur public qui veut des offres basses et resserrées. La Technique (et donc le mémoire) n’aura que peu d’impact. Si être moins-disant est votre positionnement stratégique, c’est parfait, choisissez ces marchés. Sinon, privilégiez des appels d’offres avec au moins 60% de la note finale basée sur la Technique.
2èmeBadges
L’échelle d’évaluation « Très satisfaisant : 90 ou 100 » est très trompeuse, puisque ces dix points de différence se comptent en dizaines de milliers d’euros. L’objectif pour le rédacteur du mémoire technique n’est donc pas de se contenter d’un « très satisfaisant » mais bien d’aller chercher le maximum de points !
3èmeBadges
Les entreprises moins-disantes pensent encore que seul le prix compte, et donc elles négligent leur mémoire technique. Si un moins-disant n’obtient que 70 points à son mémoire, avec un Prix pondéré à 30%, vous pouvez être jusqu’à… plus du double du prix de votre concurrent ! C’est colossal.
4èmeBadges
Il est donc possible de gagner un appel d’offres public en étant plus cher – parfois de très loin ! – et cela, uniquement sur la base de ce « dossier papier » que beaucoup trop d’entreprises voient comme une corvée administrative chronophage, voire inutile.
En conclusion, nous avions décrypté dans notre premier article sur le mémoire technique que ce n’est pas l’entreprise forcément la plus compétente qui l’emporte, mais celle qui présente le meilleur dossier. Et ce dossier, il a une valeur financière qui peut être énorme pour votre CA et votre rentabilité !
